Aumente as vendas aumentando o tempo de permanência dos clientes na loja.

Sabia que existem diversos estudos de marketing que relacionam o tempo de permanência em loja com o aumento do número de vendas?

E que apesar dos consumidores iniciarem as suas prospecções online, ainda é dentro de loja que muitas das decisões de compra são tomadas?

• Segundo um artigo do The Wall Street Journal a empresa de cosmética americana Origins, com mais de 1400 lojas a nível global, verificou que através da aposta numa comunicação eficiente e experiência de cliente melhorada em loja era possível alcançar um aumento médio das vendas em 40% por cliente.
• E de forma complementar, outros estudos mostram ainda que, apesar de os consumidores já entrarem em loja mais informados e a saber o que pretendem adquirir, muitas das decisões de compra são ainda tomadas em loja.

Apesar destes indicadores poderem obviamente mudar de acordo com o sector e a localização geográfica, não deixam de apontar para uma oportunidade para melhorar os processos de comunicação e interação com o cliente mostrando-lhe que há ainda mais artigos do seu interesse para além dos que o levaram a entrar na loja.

Muitas das decisões de compra são ainda tomadas dentro de loja.

Mas para conseguir tirar partido destas oportunidades, as lojas têm de ser capazes de abrandar o ritmo do cliente, que tipicamente é elevado, para que possa assimilar a comunicação e em alguns cenários, ter tempo e condições para reflectir e tomar decisões sem sair da loja. Porque como qualquer vendedor dirá, a venda está perdida quando o cliente sai da loja “para pensar”.

Olhando para o panorama actual, podemos encontrar vários casos da utilização deste conceito:

• O IKEA integra na sua estrutura de loja um restaurante e cafetaria, pois sabem que as constantes tarefas de tomada de decisão e os longos corredores são física e mentalmente exaustivos. Com esta solução, permitem ao cliente descansar e recuperar energias para que possam continuar as suas compras sem nunca necessitar de sair da loja;
• A FNAC proporciona uma área similar, ao disponibilizar aos seus clientes uma área de cafetaria e repouso, permitindo-lhes usufruir de um período de conforto e reflexão sem sair da loja e mantendo o contacto visual com todos os artigos expostos.
• As estações de combustível, ao integrarem o serviço de cafetaria, conseguem aumentar o tempo de permanência em loja e proporcionar ao cliente mais tempo para avaliar os produtos disponíveis na área de conveniência.

É necessário abrandar o cliente e permitir que permaneça mais tempo de qualidade em loja.

Estas estratégias para manter o cliente em loja são ofertas de valor acrescido, que proporcionam uma melhor experiência de compra com a grande vantagem de potenciar o número de vendas.

Dada a necessidade de rápida mudança de conteúdos e estratégias de comunicação, a sinalização digital é a forma ideal para comunicar de forma ágil com os clientes em loja. Para maior impacto, deve ser complementada com outras estratégias para permitir maximizar a eficácia dessa comunicação. Segundo um artigo do Platt Retail Institute's:

Unlike static media, this finding supports the decision by retailers and brands to invest in digital signage. This is because digital signage is unique in its ability to leverage many of the in-store elements that factor into tailored messages to convert shoppers into buyers. Stated another way, digital signage content can easily be geared to impact those factors found to have the most effect on consumer in-store decision-making.

Estas estratégias podem passar:

• Pela instalação de ecrãs em áreas de maior agregação de clientes, como montras, salas ou filas de espera, para entrar, ser atendido ou sair, áreas onde os artigos de consumo exijam maior esforço de decisão;
• Pela estratégia de conteúdos, que pode levar o cliente a percorrer por mais áreas da loja e desta forma tomar conhecimento de outros produtos ou oportunidades (ex.: compre este artigo aqui e obtenha um desconto de 50% no artigo Y relacionado e que se encontra propositadamente do lado oposto da loja).

Exibir obras de arte de artistas locais pode revelar-se uma forma original de aumentar o tempo de permanência dos clientes em loja.

Nem todos os mecanismos necessitam de ser demasiado elaborados ou dispendiosos podendo mesmo passar por pequenos detalhes que acrescentam valor ao cliente e lhe permitem passar mais tempo no seu espaço comercial.

Outras ideias que poderão ser exploradas em diferentes cenários:

• Organizar eventos, como sessões de apresentação e de autógrafos, como pequenos concertos ao vivo ou palestras;
• Organizar uma exposição de obras de arte, fotografias, quadros, esculturas de artistas locais ou de referência;
• Oferecer uma bebida que seja consumida em loja em compras que excedam determinado valor;
• Criar zonas com estações de carregamento de telemóveis;
• Climatizar a loja ou uma área da loja, onde as pessoas possam se resguardar confortavelmente durante algum tempo;
• Criar uma zona de leitura com livros, jornais e revistas de referência atualizados;
• Disponibilizar produtos para que o cliente possa explorar e experimentar.

Em todos estes cenários é fundamental tirar partido deste tempo de permanência suplementar para em troca apresentar ao cliente informação actualizada, apelativa e com o enquadramento adequado ao seu perfil.

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